吳欣慧(Doris)的心情日記

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瘋狂賣客：兜售獨特的成功者

美麗富饒的寶島台灣傳承並發揚著中華文化的深厚底蘊，將時尚與古樸完美融合，瀰漫著吸引來自世界各地遊客的獨特韻味，尤其是從台灣人口中講出的方言閩南語，讓人覺格外有人情味。憑藉著台灣遠離大陸的一海之隔，以及高水平的經濟、科技、社會生活，它一直是國人眼中等待揭秘的聖地，更有著那份獨特的魅力。瘋狂賣客也是如此，這家源自台灣的純正電子商務團購網站，在眾多電商中脫穎而出，與眾不同。正因為發展於這座城市，瘋狂賣客青出於藍而勝於藍，不僅形成了自身獨一無二的核心競爭力，而且將台灣特色文化詮釋大的淋漓盡致。

就在國內電子商務競爭愈演愈烈之時，大部分團購網站哀鴻片野，過得十分艱難。瘋狂賣客卻獨樹一幟，在國內電商市場動盪不安的形勢下格外醒目，不斷推出獨特的產品和活動東，贏得了國內網購消費者的認可與熱衷。經過四年耕耘，瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關戰，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？瘋狂賣客為什麼能夠從台灣發展到大陸還能贏得受眾的支持？為什麼當本土電商每況越下的背景下還能逆勢上揚？這還得歸功於瘋狂賣客的獨特性。

獨特的經營模式：別人做加法，瘋賣做減法。

近年來，國內的電商團購網站在不斷的努力為用戶提供大而全的高效服務，將B2C的經營模式做到極致，而且還在不停的追求創新，發展到讓網購無處不在的地步。然而所有電商團購網站都在做加法時，唯獨瘋狂賣客卻做起了減法。2008年底，網勁科技的創始人游士逸投資Kevin和Mike，在台灣開設了瘋狂賣客網站，以每日一物的獨特經營模式鶴立獨行的出現在大家眼前，堅持每天只賣一款產品，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。在整體經濟環境不景氣的背景下，瘋狂賣客卻以其獨特的風格、實惠的價格和極高的用戶忠誠度站穩了腳跟。

當今是一個信息大爆炸時代，我們的身邊無時無刻都充斥著超過人接收能力千萬倍的信息。這個商品高度同質化，社會關係複雜化，大眾麻木化的時代，很多人都已經患上了選擇困難綜合症。面對琳琅滿目的商品，看著每一個都喜歡，但就是不知道該選哪個。當所有人在追求滿足綜合需求的同時，他們最需要的就是將複雜的事情簡單化。之所以瘋狂賣客每日一物能夠如此歡迎，一是國內的眾多電商都是綜合性的，所提供的各類商品成千上萬，給予用戶太多選擇，以至於讓很多用戶布不知如何選擇，甚至不想去選擇。而瘋狂賣客只提供一個選擇，簡化了用戶選擇的困難，買與不買直截了當。二是人對新鮮事物都有好奇心，喜歡貼近生活有趣的東西。瘋狂賣客故意採用每日搶購，從來不預告，製造一種稀缺性和神秘性，激發用戶的內心慾望。三是瘋狂賣客與主流背道而馳的經營方式，讓自身處在一種很小、很弱的狀態，不足以對強大競爭對手造成影響，從而贏得了充分的自由發展時間和空間。國內類似單品致勝的案例很多，英特爾只做電腦處理器，養元藉助六個核桃連年成倍增長，還有諸如國內很多老字號都是靠單品深受老百姓的歡迎。

一個品類發展的非常成熟時，作為新進入者要想獲得成功，一味的模仿跟隨是無濟於事的，這時候可以考慮巧妙的運用反定位。傑克·特勞特在向世人講述定位時，很好的詮釋了避敵鋒芒·出奇制勝的道理，商業就是如此。瘋狂賣客就選擇了一條與眾不同的經營之路，站到了行業領導者的對立面，成為了一個毫不起眼的競爭者。因為夠簡單，所以初期發展很容易，消費者選擇很明了，很容易就搶占了消費者的心智。

獨特的品牌個性：認真的搞怪，精心的布局

一般來說，個性比較鮮明的品牌容易被消費者記憶，也容易被消費者所喜愛。蘋果的成功在於產品的極致體驗，對科技、智能的偏執，加上極度張揚的品牌個性，贏得了全球消費者的忠誠。瘋狂賣客除了經營方式一鳴驚人之外，它還在不停的賦予自身鮮明的個性，加強自身的辨識度，強化與用戶的聯繫。按照瘋狂賣客創始人自己的話來說，我們只想做認真搞怪的事情，給用戶在忙碌的工作之中帶來一些樂趣。然而，瘋狂賣客卻將這一品牌個性深深的植入了用戶的心理，而且還非常善於煽動消費者，而它的每件事都是通過精心布局的。

首先是極富個性的無厘頭文案，創造了吸引眼球的亮點。在注意力經濟時代，能夠讓用戶的眼球在你的產品上停留10秒，那麼你就成功了。瘋狂賣客就通過這種搞笑、詼諧、自我嘲諷的各種文案，讓看多了正規文字的用戶感到格外突出。除此之外，瘋狂賣客不僅重視這種嚴謹的搞怪創作方式，讓用戶關注，還積極發動用戶參與，加速形成了受眾長期閱讀的興趣與習慣。

其次是幽默詼諧的自我嘲諷，加深了瘋狂賣客與用戶的情感溝通，從而產生共鳴。瘋狂賣客在賺足了人氣的同時，還很好的留住了用戶，這得益於它堅持自嘲嘲諷的風格。它的做事方式總是不安常理出牌，就像它的「別催我貨運政策」一反行業常態，小烏龜背禮盒直截了當的說明了一切。但它卻將這一政策扭轉全坤，詮釋成了對用戶細心的關懷，而也獲得了受眾的深度認可。同時它還自動開設用戶討論專區，允許用戶自由討論，而且還不停在裡面發布瘋狂賣客公司內部的八卦新聞。看似都是一些摸不著邊際的做事方式，但是恰恰是留住用戶的最佳手段，誰都希望喜歡說，更喜歡打聽。

最後是意想不到的促銷活動，強化了與用戶的消費互動，為自身製造了良好的口碑傳播者。什麼是雜碎袋，也許這讓人聽著莫名其妙，但瘋狂賣客卻把它變成讓用戶感到意外並深受認可的活動。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實口碑傳播者。全國各地，很多人都自發組建社交群，自反傳播瘋狂賣客。

獨特的核心賣點：差異化競爭，極致化產品

正是看到台版瘋狂賣客的驕人業績和人氣，游士逸決定將瘋狂賣客這一模式複製到大陸。2010年3月，大陸版瘋狂賣客落戶在了杭州市西湖區。然而傳統團購網站在國內發展多年，已經根深蒂固，這讓大陸消費者習慣了大而全的售賣方式。而淘寶一慣的低價格和包郵政策，也讓消費者對價格非常敏感。瘋狂賣客每日一物的銷售方式，很明顯在國內嚴重水土不服，導致2012年瀕臨關站。很快，瘋狂賣客就開始轉變，變成了幾乎什麼都賣，從摺疊自行車、3C數碼到巧克力、零食一應俱全。但這並沒有讓它被國內強勢的電商團購競爭對手吞併，反而它還是保證了穩定的增長。因為它堅守了自身源自台灣的兩大獨特賣核心賣點，一是差異化，而是台灣味。

面對強大的競爭對手，差異化是最有效的發展方式。瘋狂賣客在大陸雖然也變成了大而全的電商，但是它的產品跟其他團購網站所提供的產品完全不一樣。瘋狂賣客追求產品的極致化，所售產品但大多是一些很難在別處找到的富有創意的世界各地新奇產品和來自台灣的正宗產品。網購用戶追求正品，追求新奇，而瘋狂賣客做到了獨特的差異化。每一個消費者都有自我評價意識，當他在瘋狂賣客購買時，就能感覺出產品的好與壞。

除此之外，濃郁的台灣味也是瘋狂賣客的獨特核心賣點之一。無論是從網站頁面大的設計風格，散發出寶島神秘氣息；還是裡面各種小的標題，都能讓人感受到閩南方言的獨特韻味。在加上瘋狂賣客一慣細膩的人情味，讓用戶如臨其境，放佛身在台灣。而原本大陸用戶對台灣就是非常嚮往，而港澳台的商品又是大家趨之若鶩的，自然而然在受眾台灣情節下，瘋狂賣客吊足了用戶的胃口。

一方面是有別於大陸電子團購網站的差異化產品，另一方面是消費者嚮往的台灣，瘋狂賣客將二者融合一身，並通過各種方式不斷演繹，從而也是兩大核心賣點在用戶心中根深蒂固，形成了超乎尋常的穿透力。

獨特的經營模式，奇怪的商品，與生俱來的身份，瘋狂賣客緊緊的抓住了網購群體的消費心理。瘋狂賣客不止於此，它在發展中堅守自己的經營理念，將網購變成了娛樂，將銷售產品轉變為賣獨特。在加上極富台灣特色的演繹，原本就是大陸消費者一種嚮往，由此變成了現實的銷售。企業要成功，必須善於在行業領導者的強勢中找弱點，瘋狂賣客找到了；當你足夠強大或是有忠誠的消費群體時，面案對市場環境變化，你應當敢於向自己進攻，要麼做加法，要麼做減法，瘋狂賣客做到了。消費者的口味是多變的，也是容易視覺疲勞的，未來的瘋狂賣客，要能夠在國內電商競爭中持續保持穩定的增長，瘋狂賣客的獨特還將是發展的源動力。



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▲有錢人跟窮人之間的金錢差別真的很大。（圖／記者張一中攝）

生活中心／綜合報導

律師呂秋遠可說是網友的「心靈雞湯」，不但認真分析問題所在、每次的「10點建議」更讓人覺得很受用。一名15歲「小少女」就表示，朋友們都好光鮮亮麗、自己只能當沒錢的陪襯，加上媽媽對於她交男朋友「管很嚴」，雖然知道是好意，但總是覺得很討厭；呂秋遠則回答「差距就要去面對」。

這位「小少女」說，每次跟朋友出去都覺得她們穿得好光鮮亮麗，為什麼她們「能這麼出眾」，每次看到她們隨身帶著1、2千元，就覺得「好像在炫富一樣好討厭」；雖然知道自己家裡沒錢，但還是會覺得「為什麼我只是陪襯、為什麼我的錢總是最少？」

除了朋友圈之外，媽媽對她的男朋友也管很嚴，有次跟男友去學校運動，媽媽竟然把車停在旁邊、好像監視一樣看著她們，雖然知道媽媽是關心她，但也忍不住想問「難道不能給我適當的隱私嗎？」她又說，每次跟同學出去，就一定要等到同學來了、跟對方打過招呼，媽媽才走，真的覺得「很沒有自由」。

▲光鮮亮麗的背後，其實得付出很多代價。（圖／達志示意圖）

呂秋遠回答，「恭喜你開始學習如何面對貧富差距以及自我認同」，這世界上就是會有貧富差距，許多人這輩子唯一的使命就是花爸媽的錢、然後把剩下的留給孩子；但也有許多人必須兼任3份工作才能付得起房租，努力有收穫嗎？「也對也不對」，如果看不開貧富差距，就會憤世嫉俗、偷拐搶騙，讓自己也成為有錢人，但沒有靈魂。

「你可以把路邊攤的衣服穿成名牌貨，這才是了不起，不是嗎？」呂秋遠說，別羨慕別人，光鮮亮麗的背後，很多時候都是血汗淚水換來的，得要有自信，才能擺脫陪襯的角色；生下來有錢沒錢不是自己能選擇的，但可以盡力做自己的財務規劃，「不要勉強自己加入不屬於你的階級，而是創造出自己的階級」。

至於媽媽的問題，畢竟「這世上有很多不想照顧孩子的媽，卻也有把孩子一輩子當嬰兒的媽」，呂秋遠建議，應該直接跟母上大人溝通，嚴肅的告訴她「你希望的隱私範圍有哪些」，請他們把你當作即將成年的人尊重；關於男朋友，你才15歲，媽媽或許只是擔心你其實不是去學校運動，而是去汽車旅館運動，可以把男友帶回家跟他們一起吃飯，讓他們稍微放心一點。

▲情侶熱戀固然美好，但未成年總是要小心一點。（圖／記者黃心瑀攝）

如果自己認真跟媽媽溝通、建立信任感，也跟媽媽說清楚「你喜歡的男生個性、交往模式、個人資料」，但媽媽還是不認同，呂秋遠表示，可以問她「您15歲的時候是什麼模樣？」如果她在15歲那一年，也覺得自己是大人樣，請她接受你現在的樣子，畢竟你也已經是獨立的個體，私底下可以做的事情，遠遠超過她的想像，請她別嘗試控制你。

不過網友笑說，關於母上大人是「沒法溝通的」，別說15歲的這位小少女，就連她已經50歲了，母上大人還是每天碎碎念、但是母上又永遠是對的！其他人也笑說，雖然嘮叨的母上大人讓人覺得煩，但完全不管也是讓人覺得「也稍微擔心一下嘛」，心情真的非常矛盾啊！





瘋狂賣客：把缺點變成優點

2013年雙11淘寶總銷售額達到350.18億元，這個數據通過網際網路終端一時間傳遍全球。但是並不是所有的傳統電商都那麼幸運，同樣的2013年，我們也獲得了九大電商倒閉的消息。業界流傳一句話：做大不如做強，做強不如作長。在傳統電商行業面臨前所未有的機遇，但同時也面臨史無前例的考驗。

能存活下來，本身就是一種發展。

對於行業而言，來自台灣的瘋狂賣客走的一條另類的路。

瘋狂賣客從2010年進入大陸的艱難發展瀕臨關閉，到2012年由每日一物轉型團購網站，2013年營收已經達到3億元，而披露的2014年營收業績預期時，相比較去年要實現3倍增長，且可能實現盈利。在國內網際網路電商購物市場舉步維艱的今天，為什麼在瘋狂賣客能夠實現快速增長？

「台灣」本身就是瘋賣依賴一張最佳的主牌。

把缺點做成優點的差異化競爭戰略也只能有瘋賣。

瘋賣網站推出全新的運營模式——每日一物，提供顧客物美價廉的商品給網友。網站兼寫一些無俚頭的文案，為廣大網友提供網購樂趣，並提供可和其它網友討論的「社區」的服務，較國內電商倡導與致力「大而全」的購物理念而言，瘋賣的整體營運具有顯明差異的特徵：

一、差異化戰略。首先，差異化戰略是瘋賣運營的前提。資本是電商運營的生命線，對比國內電商大佬而言，無論從資金、品牌與運營能力上來講，瘋賣簡直無一為敵。在商品、支付、配送、售後高度同質化傳統電商市場大打「大而全」的今天電商購物市場，瘋賣在大陸市場成功延續了當年在台灣「每日一物」的經營賣點。堅持每天推出一款產品活動，無論當天賣得好與不好，在第二天十二點必定會下架換上新品。如此一來既滿足了大陸顧客的好奇心理又規避與電商大佬的正面衝突。正是這種舍掉大而全銷售業績，得來自娛自樂的迅速成長。

二、個性化訴求。作為早期自由商品市場的先行者的台灣，中國傳統文化商業精髓與歐美自由市場領先消費理念完美融合，使得來自台灣的瘋賣較國內電商更能站在制高點全面剖析現行社會生活理念。首先是在傳統台商例如大潤發、康師傅、統一企業刻意去台灣化的今天，瘋賣堅持台灣風格與台灣特色，為瘋賣保留台灣品牌在顧客心中留下良好誠實印象，為後續經營奠定堅實人脈基礎。其次，瘋賣自字體使用、網面設計、活動告知均採用台灣人本設計風格，凸顯人文消費理念視覺。其次是利用無厘頭的文案與評價設置，形成瘋賣別具一格的消費概念與娛樂化的消費教育，帶來前所未有的人文尊崇。再次，相比國內網站信誓旦旦的配貨承諾瘋狂賣客的「別催我」的烏龜卡通卻顯得讓人哭笑不得，進而帶來低成本的口碑傳播與效應，成功塑造了瘋賣區別其他電商的個性品牌形象。

三、特色化商品。商品是B2C購物網站存在與運營的核心。自80年代兩岸關係緩和，台灣文化透過香港傳到大陸，加之90年代兩岸通航後的文化輸入，加速了大陸對台灣的認識與好奇，從鄧麗君到周杰倫，台灣那麼遠又那麼近。自2012年經營波動後，儘管瘋賣也在借鑑其他電商的經營模式豐富了線上產品線。但是在整個采配體系上不難看出一直以港澳台商品為主，這在大陸商品市場「假冒偽劣」肆虐橫行的今天，無形中與又國內其他B2C電商網站的商品建立了明顯的品質區隔，直接地降低消費者識別成本、增強了消費者品牌好感同時間接地緩解了行業競爭帶來的企業精力消耗，使之瘋賣的商品更顯純度與特色。

四、生動化體驗。除別具一格、與眾不同的購物體驗外，在與顧客的互動上，瘋賣將台灣人文更是表達的淋漓盡致。瘋賣在網站上提供可和其它網友討論的"社區"的服務，以供網友與網站、網友與網友之間的三方互動。區別與國內電商在商言商的訊息溝通與例行公事、毫無誠意的回訪機制，瘋賣的體驗式營銷便顯得更具活波可愛。用一元錢購買一個機會或註冊瘋狂賣客用戶，就能收到瘋狂賣客寄來的雜碎，裡面的東西只有打開了才知道。除了有常規的活動，偶爾還會有一些意想不到的活動，與用戶融為一體，使得用戶成為了網站的忠實顧客與口碑傳播者。更零距離的互動上，瘋賣推出的台灣自由行、日本自由行相對與旅遊公司的功利性招商無形中加深了與顧客深層次互動。使顧客從線上到線下切實領略了這個來自台灣電商的用心與用意。

在中國電商之戰日益加劇的今天，商品同質化、服務僵硬化、流程制式化已經成為電商難以逾越的瓶頸，你死我活的資本之戰歸根結底是電商的綜合實力的對抗與博弈。缺少創新、刻意迎合消費市場的功利心態已經成為電商的共有通病。在中國絕大多數電商刻意追求「大而全」的戰略規划下，瘋賣沒有一味地模仿，依靠自己的「小而精」走出自己的一條路子。

把缺點變成優點。

瘋狂賣客能夠僥倖存活，並能夠健康成長絕非偶然，而是必然。沒有創新就沒有未來！另類的瘋賣著實給國內同行上了一堂現實版的現代企業管理課。

行業資料顯示，中國最大電商公司阿里巴巴集團2013年全年營收達到79.5億美元（約合493億元人民幣）。全年凈利潤總額為35.62億美元（約合221億元人民幣）。

對這組數據而言，瘋狂賣客目前的營收幾乎忽略不計。但是，其面向中國大陸這個特色市場、立足台灣特色文化理念、整合港澳台特色商品的特產路子無疑走出來屬於自己的一條路，並且這條路正愈走愈寬。

但是，娛樂化地評價來講：二人轉對藝人而言是一種暫時的生計，但絕不是長期的生活。

同樣的道理也適應瘋狂賣客。

如何進一步提升瘋賣的知名度、美譽度與忠誠度，進一步完善瘋賣的市場戰略，在競爭加劇的國內電商購物市場做大做強做長，對瘋賣來講無疑是一個全新命題。為此，筆者建議：

一、提出瘋賣購物新主張。儘管瘋賣前期提出「每日一物」的促銷活動，但是活動不是主張。你能做的別人也能做。所以，建議瘋賣重新進行戰略定位，重新挖掘「每日一物」的新內涵，打出瘋賣「快樂購物」的新消費理念的轉型與升級，打造電商購物的「迪士尼樂園。」並充分藉助新媒體相對低廉的品牌傳播工具，制定與策劃瘋賣新主張的系列活動，確保瘋賣快樂品牌的全線輸出。

二、豐富現有采配機制。「無論玩法再特別，營收才是硬道理」，複雜多變的商品市場背後隱藏了無數未知因素，掙錢才是王道！所以在現有產品銷售的同時，藉助近一個時期以來，來陸台商誠實守信、合法經營的良好形象，儘快豐富網上「台灣商品區」「香港商品區」「澳門商品區」進而延伸到「韓國商品區」以及「美洲區」「非洲區」……以期迅速擴大商品覆蓋面，搶奪大陸傳統電商尚未關注到的對西方歐美市場商品的市場份額。

三、細分現有消費市場。2014年6月25日，作為第一位訪台的國台辦主任張志軍與台灣大陸委員會主委王郁琦在台北會晤，兩岸關係前景看好。據台灣「觀光局」局長2014年7月1日在台北透露，今年上半年大陸居民赴台個人游遊客超過50萬人次，接近去年的52萬人次，今年全年更有望突破100萬人次。這本身就是一個後續准購買群體。另據中國國家統計局信息透漏，2014年中國在校大學生數量達到2468.1萬人，相當台灣全島人數。如此龐大的優質消費顧客市場，瘋賣戰術更要聚焦傳播，確保商品與消費的精準對位。

四、建立數據模塊分析體系。2012年，「大數據」一詞越來越多地被提及，人們用它來描述和定義信息爆炸時代產生的海量數據，並命名與之相關的技術發展與創新。瘋賣應充分藉助科技技術力量加快顧客資料庫建設，藉以強化對常態顧客與潛在顧客的樣本統計與分析，以此形成自身的資料庫分析模塊，以此形成自身經營數據信息研判機制。

市場機會瞬息萬變、稍縱即逝。對於網際網路更是如此，作為尚在發展中的瘋狂賣客，應該把握自身目前「船小好調頭」優勢，積極整合現有資源，揚長避短、不斷前進。瘋賣才能從自娛自樂到全民娛樂再到打造中國電商購物「迪士尼樂園。」促進瘋賣品牌、產品、渠道到市場的全面升級。讓瘋賣真正「瘋賣。」

截止到2013年底，中國國內電子商務市場交易規模達10.2萬億，同比增長29.9%。其中，B2B電子商務市場交易額達8.2萬億元，同比增長31.2%。網絡零售市場交易規模達18851億元，同比增長42.8%。截止到2013年12月，中國網購用戶規模達3.12億人，同比增長26.3%，而2012年用戶規模為2.47億人。

電商購物這個如此龐大消費群體與這片藍海足以容得下的何止一個瘋賣。

電子商務時代是一個「以顧客為中心」的時代，它要求電商的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進行。一個致力於提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現對客戶的關懷並實現對客戶個性化需求快速響應的電商才是這個時代最有活力的電商、最有發展前途的電商。

無疑，把缺點變成優點，瘋狂賣客是一個傳統電商行業現實版典型案例！





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